postiit

Un modello di business gratuito

Post by On 30 Settembre 2013 In blog
Rate this item
(12 votes)

Benvenuto online, dove tutto è gratis.freemium come modello di business
Free è una delle parole chiave del nuovo millennio ed è quella con cui le vecchie aziende devono confrontarsi.
«E le nuove?».
Per loro non è proprio un confronto: loro ce l'hanno nel DNA, ragion per cui le startup oggi sono considerate come piccoli e agili velociraptor capaci di annientare dal basso i più mastodontici t-rex.

Freemium è un modello di business. È il modello di business di Skype, citato in Business Model Generation di Alexander Osterwalder (in Italia, Creare Modelli di Business, ed. FAG): tutti possono usufruire del servizio, ma solo pochi pagano. E a evidenziare che si tratta di una parola chiave dell'epoca attuale, è il modello di business della stragrande maggioranza delle app: scarichi gratis, paghi l'in più (se lo vuoi).

Quello del freemium è un modello di business basato almeno su due grandi tipologie di clienti: chi paga e chi non paga. Tipologie in parte sovrapponibili, in parte no: chi non paga è in prima linea, funge da evangelista col compito di diffondere il verbo e rinforzare i canali; chi paga ha in parte lo stesso compito, ma soprattutto ha il compito di generare incassi.
La strategia di quest'ala del proprio business model dev'essere vincente: la proposta di valore deve essere duplice, a imbuto, più generale per i clienti non paganti, più specifica e arricchita per quelli paganti.

Che il modello sia vincente lo riscontriamo in più ambiti. Se Skype ha rivoluzionato il mondo delle telecomunicazioni, rodendo alle basi gli indiscussi colossi del settore, gli esempi si sprecano nel mondo dei software. Prendiamo a titolo d'esempio Avira, valutato recentemente da Altroconsumo ai primi posti tra gli antivirus gratuiti: la versione free per tutti è altamente performante, ma quella a pagamento aggiunge caratteristiche e servizi per chi ha più esigenze.

Freemium, quindi, non vuol dire regalare una tantum e aspettare che il clienti paghi il resto, ma fornire un servizio/prodotto continuativamente gratuito e invogliare a spendere per avere di più – con la consapevolezza pianificata che non tutti lo faranno. La tecnica più antica del mondo, se ci pensate: è l'evoluzione della ciotola di noccioline gratuite presente nei bar. “Evoluzione” perché in quel caso si presuppone che per prendere le noccioline il cliente compri comunque qualcosa; oppure perché le noccioline gratuite sono a disposizione solo di chi ha già comprato qualcosa; chi entrasse nel bar solo per mangiare le noccioline pagherebbe quantomeno il prezzo dell'indesiderabilità sociale. Nella logica freemium, invece, il prodotto/servizio ti viene regalato senza chiederti nulla in cambio – se non di dare un'occhiata anche all'offerta premium. Ecco perché la strategia dev'essere vincente: occorre prevedere che parte dei clienti non pagheranno, calcolando che chi lo farà dovrà sostentare tutto.
«Come WhatsApp?».
No, perché WhatsApp parte dal presupposto che dopo un anno diventerà comunque a pagamento. In realtà secondo Chris Anderson, freemium è un modello che si applica anche a una gratuità limitata: il classico trial gratuito di 30 giorni. Tuttavia, ci pare che la logica vincente del freemium stia invece nel fornire una base sempre gratuita (l'account base di Skype, che permette di chiamare, chattare, fare videochiamate a 2, ecc.), prevedendo un pagamento solo per chi vuole avere di più (videoconferenze, chiamate a basso costo, ecc.).

Come accennato, è la logica della stragrande maggioranza delle app. Un Angry Birds, per esempio, ti permette di giocare tranquillamente: ma se vuoi sbloccare nuove funzioni, nuovi personaggi, ecc., devi pagare.
Non è detto, poi, che i flussi di ricavi arrivino unicamente dai clienti non paganti. La pubblicità sulla versione free (eliminata nella versione premium, come in Ruzzle) è il modo più evidente per far sì che anch'essa generi ricavi.

La logica free attraversa tutti i campi. Radiohead e Nine Inch Nails, per fare due considerevoli nomi del panorama musicale, l'hanno fatta propria: i loro ultimi dischi sono scaricabili gratuitamente (e, soprattutto, legalmente) dai loro siti; solo chi vuole può può acquistare delle versioni con più canzoni, con packaging diverso, con degli artbook ecc. In realtà, nello specifico, la loro è una logica leggermente diversa, poiché la versione free dei loro dischi non è necessariamente gratuita: chi la scarica stabilisce se pagarla e quanto pagarla. Ma resta significativa la dichiarazione che Tom Yorke dei Radiohead ha fatto al TIME all'alba di questa iniziativa, esattamente 6 anni fa: «Mi piacciono le persone che lavorano alla nostra casa discografica, ma probabilmente proveremmo un perverso piacere nel mandare a farsi fo***re questo decadente modello di business».

Al di là del colorito modo in cui la presenta Yorke, l'alternativa della logica freemium è ormai un modello di business con cui fare i conti, soprattutto contando l'impatto del digitale su qualunque azienda. Essendo una logica, quella freemium può inserirsi in parallelo su un modello di business già esistente: in termini a noi noti, significa dedicare post-it di colore diverso all'interno del proprio Canvas, che identifichino differenti clienti. Questo significa che, in potenza, chiunque può prevedere servizi o prodotti free all'interno del proprio modello di business, implementandoli all'interno di una strategia generale.

Sia nei nostri workshop che nelle nostre consulenze teniamo sempre accesa la lampadina della logica freemium, perché abbiamo sperimentato come possa rivelarsi un importante vantaggio competitivo per l'azienda che non vuole estinguersi. Vuoi sapere come? Organizza con noi un workshop di una giornata nella tua azienda, contattaci ora.

freemium

Read 6884 times Last modified on Lunedì, 13 Aprile 2015 12:18

RICEVI INFO E CONSIGLI UTILI PER INNOVARE IL TUO BUSINESS

About BMC.it

Il portale businessmodelcanvas.it è un progetto ideato e sviluppato da Beople SRL P.IVA 08529280961 Utilizza contenuti propri e adattati da fonti e materiali con licenza Creative Commons Share-Alike 3.0

il BMC è un modello tratto dal libro Business Model Generation

Ultime news

Contattaci

Vuoi innovare il tuo modello di business e organizzare un workshop all'interno della tua azienda?

Visita il nostro sito beople.it

beople

Sei qui: Home Blog Un modello di business gratuito