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Difficoltà del Cliente

Il blocco dei Pains (difficoltà/sofferenze) descrive tutto ciò che infastidisce o che non permette al tuo cliente di svolgere il suo job-to-be-done. In altre parole sono tutte quelle situazioni, emozioni, rischi che prima, durante o dopo un job-to-be-done insorgono, rendendo spiacevole o impossibile portare a termine il compito o raggiungere un determinato obiettivo.
pain

Tra questi vengono citati:

  • risultati indesiderati
  • problemi
  • situazioni indesiderate
  • ostacoli
  • rischi

Ovviamente, come per i jobs, anche qui possiamo avere difficoltà o ostacoli di tipo funzionale (uno smartphone che non funziona correttamente o che non permette di leggere le email per qualche problema tecnico), sociali (sembrare stupidi ogni volta che si compie una determinata azione), o emozionali (sentirsi stanchi ogni volta che si fa qualcosa). Anche una situazione può essere un ostacolo, nonostante il jobs che il cliente vuole compiere o raggiungere sia motivante: andare in un centro commerciale per comprare uno smartphone può essere faticoso per una famiglia con bimbi piccoli (e, al contrario, molto motivante per un adolescente).

Per rispondere al meglio alle domande poste in questo blocco è necessario rendere i Pains altamente specifici: più sei in grado di misurare la soglia oltre la quale il cliente avverte un ostacolo, meglio sarai in grado di creare una proposta di valore che gli elimina tale difficoltà (vedi pain relievers). Per riprendere l’esempio di prima, la famiglia con bimbi piccoli potrebbe avere difficoltà a recarsi al centro commerciale perchè c’è una lunga strada da percorrere in macchina, perchè il centro commerciale non offre zone dedicate allo svago dei bimbi o perchè le offerte sono talmente tante che si crea il paradosso del “più scelte hai, meno sei in grado di scegliere”. Capirlo potrebbe farti venire in mente un pain relievers adeguato.

Non tutti le difficoltà hanno la stessa intensità per il cliente: come per i jobs anche in questo blocco l’attività finale consiste nel mettere in ordine di intensità le difficoltà del cliente. Sono difficoltà o ostacoli estremi o moderati?

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