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Profilo del Cliente

La mappa che descrive il Profilo del Cliente serve a osservare, ipotizzare e testare una serie di caratteristiche che contraddistinguono il segmento di clientela a cui hai deciso di rivolgerti.

Customer Profile.001In altre parole serve a metterti nei panni del cliente, per descrivere nella maniera più precisa e dettagliata possibile i suoi desiderata, in termini di obiettivi che vuole raggiungere, di problemi che sta cercando di risolvere o di attività che sta cercando di svolgere (ovvero di job-to-be-done), di difficoltà che sperimenta e di desideri o vantaggi che vuole realizzare.

L’obiettivo di questa mappa è quello di rappresentare in un’unica pagina e in modo semplice il profilo del segmento di clienti, in modo da trasformarlo immediatamente in un’informazione operativa: tutto quello che viene mappato viene poi testato sul mercato per arrivare alla fine alla creazione di prodotti e servizi su misura del cliente.

Quali sono i passaggi da seguire?

Una volta selezionato il profilo di clienti sul quale vuoi lavorare, puoi passare alla fase di brainstorming con lo scopo di:

  • identificare i “jobs”del tuo potenziale cliente, ovvero i compiti che sta cercando di svolgere e gli obiettivi che sta cercando di raggiungere;
  • identificare i “pains”, ovvero le sue difficoltà
  • identificare i “gains” , ovvero quello che desidera e i vantaggi che vorrebbe ottenere
  • stabilire le priorità rispetto ai jobs, ai pains e ai gains identificati che sono davvero importanti per quel segmento di clientela.

Quali sono gli errori più comuni nel compilare questa sezione del Value Proposition Canvas?

Alexander Osterwalder, all’interno del manuale Value Proposition Design, li indica chiaramente:

  • mischiare più segmenti di clienti all’interno dello stesso profilo. Comporta l’incapacità di identificare chiaramente job, pains e gains di uno specifico segmento. Ogni profilo di clienti ha bisogno di una proposta di valore adattata su di lui: questo non significa solo creare prodotti e servizi differenti ma potrebbe voler dire semplicemente cambiare il packaging, creare una comunicazione ad hoc, o pensare a dei prodotti o servizi periferici personalizzati
  • focalizzarsi solo su bisogni funzionali e non considerare la dimensione sociale ed emozionale che invece “completa” le persone
  • confondere i jobs con i gains
  • considerare pochi jobs, pains and gains
  • fare una lista di job, pains and gains pensando alla proposta di valore che si ha in mente: bisogna mettersi nei panni dei clienti evitando di confermare l’idea di prodotti/servizi che hai già in mente
  • descrivere in maniera vaga jobs, pains e gains

La mappa del Customer Profile da sola non basta: è strettamente legata alla Mappa del Valore e in qualche modo la guida: per questo è necessario compilarla in maniera approfondita per arrivare al giusto “fit”, ovvero a creare prodotti e servizi che le persone vogliono davvero.

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