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Flussi di Ricavi

revenue stream

Il blocco dei Revenue Streams (Flussi di Ricavi) descrive i flussi di ricavi che l'azienda ottiene dalla vendita dei prodotti/servizi a un determinato Segmento di Clientela.

Le variabili da tenere in considerazione nella composizione di questo blocco sono il prezzo e la modalità di pagamento, fondamentali entrambi per regolare i flussi finanziari e rendere il modello di business funzionante e l'attività sostenibile. 

I prezzi hanno meccanismi di definizione che variano a seconda che si decida di mantenerli fissi o dinamici.
Nel caso di prezzi fissi questi potranno essere stabiliti in base a:

  • listino prezzi
  • caratteristiche del prodotto
  • segmento di clienti
  • volume di affari

Nel caso di prezzi dinamici, invece, il potranno essere determinati in funzione di:

  • trattative e contrattazioni tra partner
  • gestione della redditività
  • andamento del mercato in tempo reale
  • aste

La variabile prezzo è un elemento rilevante nella costruzione di un modello di business ma, come accennato in precedenza, non è certamente l'unica a renderlo modello sostenibile e funzionante.
La modalità di pagamento, infatti, completa il processo di progettazione e dona al blocco dei Revenue Streams la capacità di fornirci alcune informazioni importanti. Naturalmente potrà capitare di avere, in un primo momento, il blocco dei Revenue Streams scevro da valori economici reali: questo andrà ad assumere maggiore corpo in seguito alla raccolta di dati provenienti anche da eventuali analisi di mercato in corso.

Esistono due grandi differenti modalità di pagamento che generano flussi di ricavi diversi, ovvero:

  1. il pagamento in un'UNICA SOLUZIONE (come nel caso della vendita di prodotti per l'abbigliamento)
  2. i pagamenti RICORRENTI (come nel caso della vendita di una macchina che può essere acquistata a rate)

Da dove derivano perciò i flussi di ricavi del nostro modello di business?

  1. Vendita di un bene: questa è la fonte di ricavo più conosciuta e anche quella che si associa meglio a un certo tipo di prodotti come le auto, i libri, l'abbigliamento ecc...
  2. Canone d'uso: deriva dall'uso di un particolare servizio; le compagnie telefoniche generano questo tipo di flusso di ricavi nel momento in cui permettono ai clienti di pagare in base ai minuti effettivi di conversazione
  3. Quota di iscrizione: comune nel caso in cui si venda un servizio in maniera continuativa, per esempio nelle palestre, dove i frequentatori pagano un'iscrizione e una quota mensile per usufruire di macchinari e corsi
  4. Prestito/noleggio/leasing/affitto: questo flusso di ricavi è generato nel momento in cui si fornisce a un cliente la possibilità di utilizzare un bene per un tempo determinato; è il caso degli affitti dei locali commerciali, delle automobili in leasing ecc.
  5. Licenze: come nei casi in cui un'azienda può decidere di far utilizzare una proprietà intellettuale o un brevetto pur mantenendone la proprietà
  6. Commissioni di intermediazione: è il caso di VISA, il cui modello di business prevede flussi di incasso derivati proprio dalle commissioni che incassa nel momento in cui permette di effettuare transazioni tra venditore ed acquirente
  7. Pubblicità: il flusso di ricavi è generato dalla spesa relativa alla pubblicità di un prodotto/servizio

Nel processo di progettazione di una startup, nel miglioramento del modello di business di un'azienda, o nell'analisi dei punti di debolezza di un modello di business esistente, è importante riflettere su ognuna di queste componenti:

  1. Per cosa devono pagare i clienti?
  2. In quale modalità devono farlo?
  3. Quanto devono pagare?

Se un'idea buona e nuova è la base da cui partire per ottenere successo, la composizione dei Revenue Streams (e l'analisi della Struttura dei Costi) permette di mantenere il successo ottenuto rendendo il modello di business sostenibile.

Non solo.
Come descritto in Creare modelli di business, quello dei Revenue Streams si rivela sempre più un blocco strategico, capace di decretare il successo di un'azienda. Basti pensare a Skype e a molte aziende che producono app: si tratta di modelli di business in logica freemium, pensato per due tipologie di clienti, dove la maggior parte usano l'app/programma base, gratuito, e solo una piccola parte paga e, quindi, sostiene economicamente l'azienda. E fuori dal mondo digitale si può vedere l'importanza dei modi in cui vengono generati ricavi anche in altri contesti, per esempio nei centri fitness come Curves, che consentono il pagamento unicamente tramite addebito bancario, riducendo la seccatura di aprire (e guardare) il portafoglio, e facendo di questa strategia un punto di forza del loro modello di business. 

Fonti:

businessmodelgeneration.com

A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition DesignHow to create products and services customers want. Ed. Wiley. 

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