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Vantaggi del Cliente

Il blocco dei Gains (Vantaggi del cliente) del Value Proposition Canvas ti permette di analizzare cosa vuole ottenere il cliente in termini di risultati, desideri soddisfatti o benefici. Il blocco, come gli altri due che compongono il Customer Profile (Profilo del Cliente) ti permette di analizzare questi aspetti dal punto di vista funzionale (compro uno smartphone all’avanguardia, con funzioni potenti e facilmente accessibili), sociale (voglio sembrare all’avanguardia e con un occhio attento alle nuove tecnologie), emozionale (voglio sentirmi ‘cool’ mentre uso i miei device tecnologici).

gainInoltre i Gains possono essere valutati anche in base a caratteristiche che riguardano le aspettative del cliente, ovvero possiamo avere vantaggi o desideri:

  • richiesti: sono tutte quelle caratteristiche senza le quali il mio prodotto/servizio non crea vero valore per il cliente (se compro una macchina pretendo che sia sicura)
  • attesi: sono tutti quei vantaggi di base che un cliente si aspetta (mi aspetto che la macchina sia stata progettata secondo gli standard di design più moderni)
  • desiderati: sono quei vantaggi che vanno oltre quello che il cliente si aspetta ma che gli piacerebbe tanto avere (mi piacerebbe che la macchina avesse dei dispositivi integrati con i miei device: smartphone, tablet ecc…)
  • inaspettati: sono delle vere e proprie sorprese per il cliente (avere la RCA compresa nel prezzo della macchina è un vero e proprio vantaggio inaspettato!)

Come per il blocco dei Pains (Difficoltà), anche per il blocco dei Gains è necessario essere precisi e specifici: più si è in grado di capire “quanto” quella cosa sarebbe importante per il cliente e “oltre quale soglia” per lui diventa un vero e proprio vantaggio, più la nostra proposta di valore crea i presupposti per soddisfare i suoi desideri.
Finita la fase di brainstorming, in cui si producono idee da mettere sui vari post it che riguardano i desideri e i vantaggi che il cliente amerebbe avere, si passa alla fase in cui si deve stabilire quanto per i clienti sono rilevanti le nostre intuizioni (ovvero i vantaggi che abbiamo immaginato per loro): sono essenziali o sarebbe bello averli?

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