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Martedì, 04 Settembre 2012 10:27

Canali

channels

Il blocco dei Channels (Canali) descrive come l’azienda raggiunge un determinato Segmento di Clientela per oresentargli e fornirgli la sua Proposta di Valore.

I Canali sono i punti di contatto tra l'azienda e i suoi clienti. Ricoprono 5 fasi fondamentali:

  1. Creare consapevolezza nel cliente sul prodotto/servizio e sull'azienda stessa
  2. Aiutarlo a valutare le Proposte di Valore fatte dall'azienda
  3. Offrire il prodotto/servizio
  4. Permettergli di acquistare il prodotto/servizio
  5. Seguirlo nel post-vendita

I Canali possono essere di proprietà dell’azienda e quindi diretti (come nel caso dei propri punti vendita, della forza vendita e della vendita sul web) oppure di proprietà di suoi partner e quindi indiretti (come i negozi dei partner, i grossisti e i canali web di proprietà dei partner).

Nell'eventualità in cui si utilizzassero canali propri, i costi sostenuti dall’azienda saranno chiaramente più elevati, ma in questo caso si avranno anche margini più alti dovuti a una maggiore efficacia del canale stesso. I canali di proprietà dei partner, al contrario, permettono all’azienda di sostenere costi minori e di avere una diffusione capillare e più veloce del brand.

Ogni canale va gestito in relazione agli altri tenendo sempre in considerazione i clienti a cui si rivolge.

Predisporre il giusto mix di canali significa predisporre sia i giusti punti di contatto con chi dovrà usufruire dei prodotti/servizi immessi sul mercato, sia aumentare la facilità di accesso con la quale potrà farlo. Grandi realtà come Apple, Nespresso o Starbucks hanno realizzato dei propri "store" distintivi, cioè un particolare tipo di canale all'interno del quale il cliente fa una vera e propria esperienza dei prodotti da diversi punti di vista: sensoriale, emotivo, comportamentale ecc. In questo modo uno stesso canale:

  • copre la fase della creazione di consapevolezza dei prodotti
  • aiuta il cliente a valutarli
  • permette di acquistarli
  • diventa soprattutto uno dei modi attraverso i quali il brand costruisce la relazione con i clienti stessi

Ad esempio, gli store della Nespresso sembrano boutique e gli Apple Store diventano anche un luogo di aggregazione nel quale passare il tempo e aggiornarsi sulle novità esistenti, senza la necessità di comprare; infine, Starbucks puntò talmente tanto sulla strategia dello store da utilizzare come slogan "The third place": dopo casa e ufficio, c'è Starbucks.

Fonti:

businessmodelgeneration.com

A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition DesignHow to create products and services customers want. Ed. Wiley. 

Published in bmc

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