postiit

Lunedì, 13 Aprile 2015 14:07

Mappa del Valore

Con la Mappa del Valore illustri il valore prodotto e i benefici collegati ad esso, creati per il segmento di clientela approfondito tramite il Profilo dei Clienti.
L’obiettivo è di descrivere in maniera particolareggiata in che modo i tuoi prodotti e servizi creano valore per i tuoi potenziali clienti.

Value Map.001Come funziona?

Segui questi facili passaggi:

inizia con la lista dei tuoi prodotti e servizi all’interno del blocco dedicato
descrivi come questi eliminano o diminuiscono le difficoltà dei tuoi clienti (quelle che hai individuato all’interno dei Pains)
descrivi come generano o aumentano i desideri e i vantaggi che i tuoi clienti stanno cercando di ottenere
stabilisci le priorità in base alla potenza delle soluzioni: quanto sono essenziali le tue soluzioni per i clienti?

Quali sono gli errori più comuni?

Come per il Profilo dei Clienti, anche la Mappa del Valore può essere compilata commettendo alcuni errori. In particolare accade spesso che:
si descrivano tutti i prodotti e servizi possibili, esistenti o da creare, anche se non associati specificamente a quel segmento di clientela
si inseriscono prodotti e servizi all’interno del blocco dei pain relievers
si creano pain relievers e gain creators che non c’entrano nulla con i pains e i gains individuati nel Profilo dei Clienti
si cerca di risolvere tutte le difficoltà e di realizzare ogni desiderio dei clienti.

Abbiamo già detto che questa mappa è guidata dall’analisi sui clienti: infatti i blocchi dei riduttori di difficoltà e dei generatori di vantaggi dovrebbero fare da specchio a quelli delle difficoltà e dei vantaggi inseriti nella Mappa dei Clienti. Più sono sovrapponibili, più rappresenteranno delle reali soluzioni per i clienti.

Published in bmc
Lunedì, 13 Aprile 2015 08:52

Vantaggi del Cliente

Il blocco dei Gains (Vantaggi del cliente) del Value Proposition Canvas ti permette di analizzare cosa vuole ottenere il cliente in termini di risultati, desideri soddisfatti o benefici. Il blocco, come gli altri due che compongono il Customer Profile (Profilo del Cliente) ti permette di analizzare questi aspetti dal punto di vista funzionale (compro uno smartphone all’avanguardia, con funzioni potenti e facilmente accessibili), sociale (voglio sembrare all’avanguardia e con un occhio attento alle nuove tecnologie), emozionale (voglio sentirmi ‘cool’ mentre uso i miei device tecnologici).

gainInoltre i Gains possono essere valutati anche in base a caratteristiche che riguardano le aspettative del cliente, ovvero possiamo avere vantaggi o desideri:

  • richiesti: sono tutte quelle caratteristiche senza le quali il mio prodotto/servizio non crea vero valore per il cliente (se compro una macchina pretendo che sia sicura)
  • attesi: sono tutti quei vantaggi di base che un cliente si aspetta (mi aspetto che la macchina sia stata progettata secondo gli standard di design più moderni)
  • desiderati: sono quei vantaggi che vanno oltre quello che il cliente si aspetta ma che gli piacerebbe tanto avere (mi piacerebbe che la macchina avesse dei dispositivi integrati con i miei device: smartphone, tablet ecc…)
  • inaspettati: sono delle vere e proprie sorprese per il cliente (avere la RCA compresa nel prezzo della macchina è un vero e proprio vantaggio inaspettato!)

Come per il blocco dei Pains (Difficoltà), anche per il blocco dei Gains è necessario essere precisi e specifici: più si è in grado di capire “quanto” quella cosa sarebbe importante per il cliente e “oltre quale soglia” per lui diventa un vero e proprio vantaggio, più la nostra proposta di valore crea i presupposti per soddisfare i suoi desideri.
Finita la fase di brainstorming, in cui si producono idee da mettere sui vari post it che riguardano i desideri e i vantaggi che il cliente amerebbe avere, si passa alla fase in cui si deve stabilire quanto per i clienti sono rilevanti le nostre intuizioni (ovvero i vantaggi che abbiamo immaginato per loro): sono essenziali o sarebbe bello averli?

Published in bmc
Lunedì, 13 Aprile 2015 08:48

Prodotti e Servizi

ProductService

Il blocco dei Prodotti e Servizi fa parte della Mappa del Valore (Value Map): parti da qui per compilare questa sezione del Value Proposition Canvas.
All’interno di questo blocco è necessario fare la lista di prodotti e servizi che intendi offrire. In Value Proposition Design, Osterwalder dice di “pensare a loro come a una serie di articoli che il cliente vedrebbe dalla vetrina del tuo negozio”.

Sembra un’operazione semplice. In realtà lo è se tieni a mente almeno due utili considerazioni:

  • Prodotti e servizi non creano valore da soli ma solo quando associati a job funzionali, sociali o emozionali del cliente. Passare dalla logica product oriented, dove produci indipendentemente da ciò che è veramente utile al cliente, a una logica customer oriented, dove i tuoi prodotti/servizi dipendono da ciò che è importante per il cliente
  • Si crea valore per il cliente quando si è in grado di aiutarlo a svolgere un job importante, a soddisfare un suo bisogno o desiderio, o quando lo si supporta nelle operazioni di vendita, co-creazione o trasferimento di valore (vedi Customer Profile)

In questo blocco puoi inserire prodotti e servizi fisici e tangibili (come macchine, prodotti alimentari, device ecc.), intangibili (come consulenze, attività di problem solving, assistenza clienti…), digitalizzati (come produzione di polizze privacy online), finanziari (assicurazioni, fondi di investimento…)

Infine, ordinali per importanza. Questo ti permette di capire quali dei tuoi prodotti o servizi sono essenziali per il cliente e quali semplicemente gli piacerebbe avere. Naturalmente puoi decidere di “investire” e creare valore in entrambe le direzioni.

Published in bmc
Pagina 1 di 2

RICEVI INFO E CONSIGLI UTILI PER INNOVARE IL TUO BUSINESS

About BMC.it

Il portale businessmodelcanvas.it è un progetto ideato e sviluppato da Beople SRL P.IVA 08529280961 Utilizza contenuti propri e adattati da fonti e materiali con licenza Creative Commons Share-Alike 3.0

il BMC è un modello tratto dal libro Business Model Generation

Ultime news

Contattaci

Vuoi innovare il tuo modello di business e organizzare un workshop all'interno della tua azienda?

Visita il nostro sito beople.it

beople

Sei qui: Home Displaying items by tag: offerta