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Published in bmc
Martedì, 04 Settembre 2012 10:23

Proposte di Valore

value proposition

Il blocco delle Value Propositions (Proposte di Valore) indica il pacchetto di prodotti e servizi che rappresenta un valore per uno specigico Segmento di Clienti.

La domanda a cui manager, imprenditori, startupper e liberi professionisti sono chiamati a rispondere è: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto/servizio?”.
Questa sezione ci contraddistingue in maniera univoca determinando il successo o l'insuccesso del modello di business aziendale. 

Ma come si generano delle buone proposte di valore?

1) Prima di tutto, tieni presente che esistono differenti modi per crearle, ovvero: 

  • Apportando un’innovazione: creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone è stata un'innovazione nel settore delle telecomunicazioni)
  • Rendendo accessibile un prodotto/servizio: permettendo cioè a Segmenti di Clientela che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di accedervi (si pensi ai voli low-cost, come Netjet e Ryanair)
  • Migliorando un servizio
  • Diminuendo il prezzo relativo ad un prodotto/servizio
  • Risolvendo un problema specifico
  • Utilizzando la marca/status per trasmettere un’identità (come fanno aziende quali Rolex, Gucci, Ferrari...)
  • Migliorando il design di un prodotto (es: la Apple ha creato prodotti tecnologici ad alto contenuto di design)
  • Migliorando la performance di un prodotto
  • Rendendo i prodotti più convenienti/più facili da utilizzare
  • Riducendo i rischi relativi ad un prodotto/servizio (l’assicurazione sul furto diminuisce i rischi nel comprare una macchina)

        Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che si portano dietro.
Per fare un esempio a tutti noto, è indubbio che il valore della Apple non stia soltanto nel prodotto in sé ma in tutti i vantaggi che l’utente sperimenta dall’utilizzare i suoi device. Inoltre Apple trasmette innovazione, bellezza, sicurezza e possibilità di provare prima di comprare: gli Apple Store permettono al cliente di avere un’esperienza con i suoi prodotti prima di acquistarli. Oggi è un modello ormai diffuso e quasi dato per scontato, ma anche in questo sono stati importatanti innovatori.

2) Il secondo punto da tenere presente è che per creare delle buone proposte di valore occorre conoscere le attività, i bisogni e i desideri che caratterizzano i clienti a cui tai proposte si rivolgono.
Una buona proposta di valore si focalizza su bisogni e desideri davvero importanti per i clienti e tiene conto sia di aspetti funzionali (come la necessità per il cliente di svolgere una determinata attività al meglio), sia su aspetti emotivi e sociali (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti).
Il Business Model Canvas offre un percorso quasi obbligato, spingendo chiunque voglia creare il proprio modello di business a partire proprio dalla riflessione sul blocco relativo al segmento di clienti. Inoltre, attraverso un nuovo strumento, il Value Proposition Canvas, è possibile approfondire proprio questi aspetti rispondendo a domande specifiche per ognuno dei punti menzionati.
Proposte di valore e bisogni, attività e desideri dei clienti devono essere in sinergia tra loro: questo fa la differenza tra un business model di successo e un business model fallimentare.

Come spiega Alexander Osterwalder nel libro Value proposition DesignHow to create products and services customers want, nessuna proposta di valore può risolvere tutti i bisogni, realizzare tutti i desideri e aiutare il cliente in ogni sua attività. Una buona proposta di valore però deve necessariamente occuparsi dei bisogni, dei desideri e delle attività che gli stanno più a cuore.

Fonti:

businessmodelgeneration.com

A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition DesignHow to create products and services customers want. Ed. Wiley.  

Published in bmc
Martedì, 04 Settembre 2012 10:20

Segmenti di Clientela

customer segment

Il blocco dei Customer Segments (segmenti di clientela) descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni ai quali l'azienda si rivolge.

Questo blocco è fondamentale: permette di costruire il pacchetto di prodotti e servizi attorno alle precise esigenze di ogni specifico segmento di clienti.

Ma come si individuano i Segmenti di Clientela giusti?

Un modo semplice è quello di creare dei gruppi di clienti in relazione a comportamenti, esigenze e bisogni che le persone hanno in comune. 
Si possono individuare e creare cioè Segmenti di Clientela differenti ogni volta che:

  • differenti esigenze giustificano differenti Proposte di Valore
  • si utilizzano Canali diversi per raggiungere diversi Clienti (es: negozio, sito…)
  • si utilizzano modalità di interazione differenti (es: le compagnie telefoniche hanno una customer care dedicata ai clienti business e una dedicata ai privati)
  • differenti Clienti pagano per differenti aspetti della Proposta di Valore (es: gli esercenti utilizzano il POS per incassare, i loro clienti lo usano per effettuare i pagamenti)
  • determinano redditività diverse

Questo identifica anche il tipo di mercato all’interno del quale si posizionerà l’azienda, ovvero:

  •          mercato di massa
  • mercato di nicchia
  • mercato segmentato
  • mercati diversificati
  • mercati multi-sided

Oggi è necessario produrre ciò che si vende, non vendere ciò che si produce

Per costruire modelli di business basati sulla clientela esistono differenti modi e strumenti, che rendono il Business Model Canvas ancora più potente. La prima cosa da fare però è sempre cambiare prospettiva ed entrare in quella dei clienti. Le aziende leader nel mondo hanno compreso che le ricerche di mercato da sole non bastano: bisogna conoscere quello che desiderano le persone e i gruppi che compongono il mercato. Per questo nei team è prezioso avere professionalità diverse a confronto, all'interno delle quali devono esserci anche i "professionisti degli esseri umani" come psicologi, antropologi e sociologi con le loro conoscenze e punti di vista orientati alla persona, oltre che al business.

Cambiare prospettiva è sufficiente?

Se si è molto, molto bravi a empatizzare con i clienti potrebbe esserlo. Altrimenti c'è bisogno di strumenti che ci aiutino a farlo. 

Nel best seller mondiale Business Model Generation (in italiano, Creare modelli di business), Alexander Osterwalder indicava uno strumento in particolare: l'Empathy Map

Oggi, nel suo nuovo libro, il sequel Value Proposition Design: How to create products and services customers wantne descrive perfettamente un altro: il Value Proposition Canvas. Qui il processo di immedesimazione passa attraverso la concretizzazione di informazioni guidate da domande chiave. Osterwalder ci indica passo dopo passo che "the more tangible and specific you make pains and gains, the better is" (che, in parole semplici, vuol dire che più siamo specifici e concreti nell'indicare difficoltà e desideri, meglio è)

Vuoi iniziare ad usare lo strumento? Leggi l'articolo dedicato all'interno del portale e scaricalo

 

Fonti:

businessmodelgeneration.com

A. Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith (2014). Value proposition DesignHow to create products and services customers want. Ed. Wiley.  

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