postiit

Il Value Proposition Canvas, come abbiamo già detto in questa pagina, è un plug in del più famoso Business Model Canvas e ha l’obiettivo di farti focalizzare su due dei suoi blocchi: il Segmento di Clienti e la Proposta di Valore. Ti permette cioè di creare prodotti e servizi che veramente interessano ai tuoi clienti.

Problem-iconE’ uno strumento facile da utilizzare?
Sì, ma non è semplice. Gli errori sono dietro l’angolo, e questa è la cattiva notizia.

E la buona?
Osterwalder e il suo team hanno identificato per noi 5 errori tipici e li descrivono in modo da farceli evitare.

Primo errore: non capire esattamente la differenza tra il Profilo del Cliente e la Mappa del Valore.
A molti capita di non capire bene la differenza tra Difficoltà e Riduttori di Difficoltà.
In questo caso è utile ricordare che il Profilo del Cliente contiene solo informazioni relative sul cliente, cioè che sono “fuori dal tuo controllo”, come dice Osterwalder stesso. Non ci sono cose che puoi costruire per lui, solo cose che puoi capire osservandolo. In questo, esercitarsi a mettersi nei panni di, con strumenti apparentemente più immediati come l’Empathy Map, potrebbe essere un valido aiuto.
Nella Mappa del Valore invece ci sono tutti gli elementi che puoi disegnare per il tuo cliente e che quindi dipendono direttamente da te.

Secondo errore: analizzare più clienti all’interno dello stesso Profilo del Cliente.
Hai notato che “il cerchio”, ovvero la parte che riguarda il cliente, si chiama Customer Profile? Profilo del Cliente, al singolare. Ecco, il motivo risiede proprio nel fatto che per ogni cliente ci sono obiettivi, difficoltà e vantaggi che li contraddistinguono in maniera unica. Mettere insieme più segmenti di clienti all’interno della stessa mappa rende difficile distinguere i job, le difficoltà e i vantaggi e soprattutto dargli delle priorità...

Terzo errore: creare il Profilo del Cliente in base alla tua Proposta di Valore.
Questo è l’errore che si commette continuamente: si pensa al cliente e si individuano solo i job, le difficoltà e i vantaggi che sono in linea con la Proposta di Valore che si ha in mente. Compilando la parte relativa al Profilo dei Clienti si perde di vista proprio il punto di vista più importante: quello del cliente, appunto. Indagare cosa lo motiva, cosa non lo fa dormire la notte o cosa gli permetterebbe di realizzare un sogno è la chiave giusta per creare, nella Mappa del Valore, prodotti e servizi che abbiano veramente successo sul mercato.

Quarto errore: focalizzarsi sui job funzionali.
Accade spesso che quando si completa il Profilo del Cliente, nel blocco relativo ai job vengano inseriti solo i job funzionali. Questo perché i job funzionali sono più evidenti. La dimensione sociale e quella emozionale invece sono altrettanto importanti e spesso le difficoltà e i vantaggi associati a questi job sono sentiti in maniera molto più forte di quelli associati ai job funzionali.

Quinto errore: cercare di creare una proposta di valore che sia indirizzata a tutte le difficoltà e a tutti i vantaggi del Profilo del Cliente che si è analizzato.
Piacerebbe a tutti: risolvere tutte le difficoltà e generare tutti i vantaggi possibili per i tuoi potenziali clienti significherebbe fare centro. Questo però non è possibile e neanche utile. Meglio focalizzarsi su poche difficoltà e vantaggi ma risolverli e generarli al meglio. Paradossalmente potresti lasciare insoddisfatto il cliente.

customer Analizzare gli errori più comuni ti permette di fare luce sulle best practices che invece devi mettere in pratica. Una su tutte: esercitarti a metterti nei panni del cliente. Non smetteremo mai di dirtelo, proprio come facciamo coi nostri clienti: mettersi nei panni del cliente sembra un’operazione facile e molte volte capita di pensare “Ma io questo già lo faccio”. Perfetto, ma dipende come. Il Value Proposition Canvas è uno degli strumenti più potenti per farlo.

Published in blog
Lunedì, 13 Aprile 2015 14:32

VPC: il modello

Il Value Proposition Canvas è il plug in ufficiale per il Business Model Canvas creato da Alexander Osterwalder, e descritto nel libro Value Proposition Design. Questo nuovo strumento ti permette di identificare le reali necessità dei clienti e creare prodotti e servizi specificatamente calzati su di esse.

Le pagine di questa sezione sono così divise:

Il Value Proposition Canvas: dedicata alla descrizione e definizione del plug in e delle logiche di utilizzo
Il Libro: pagina dedicata al manuale operativo, che spiega il modello e le logiche di utilizzo ad esso collegate, fornendo strumenti e risorse off e online

Customer Profile (Profilo del Cliente)
: dedicata alla sezione del modello che permette di analizzare e testare le ipotesi sui segmenti di clientela a cui ci si vuole rivolgersi
Job-to-be-done: il primo blocco del Customer Profile
Pain: il secondo blocco del del Customer Profile
Gain: il terzo blocco del Customer Profile

Value Map (Mappa del Valore)
: dedicata alla sezione del modello che permette di formulare ipotesi e testarle sui prodotti e servizi che si intende creare
Products and Services: il primo blocco della Value Map
Pain Relievers: il secondo blocco della Value Map
Gain Creators: il terzo blocco della Value Map

Inoltre, se vuoi approfondire l'uso del Value Proposition Canvas e apprendere il processo di creazione e miglioramento di prodotti/servizi calzati sulle necessità dei clienti, acquista il libro e scopri i nostri Workshop.

A. Osterwalder, Y. Pigneur, G.Bernarda, A. Smith (2015). Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano. Milano: LWSR.

Published in bmc
Lunedì, 13 Aprile 2015 14:23

Profilo del Cliente

La mappa che descrive il Profilo del Cliente serve a osservare, ipotizzare e testare una serie di caratteristiche che contraddistinguono il segmento di clientela a cui hai deciso di rivolgerti.

Customer Profile.001In altre parole serve a metterti nei panni del cliente, per descrivere nella maniera più precisa e dettagliata possibile i suoi desiderata, in termini di obiettivi che vuole raggiungere, di problemi che sta cercando di risolvere o di attività che sta cercando di svolgere (ovvero di job-to-be-done), di difficoltà che sperimenta e di desideri o vantaggi che vuole realizzare.

L’obiettivo di questa mappa è quello di rappresentare in un’unica pagina e in modo semplice il profilo del segmento di clienti, in modo da trasformarlo immediatamente in un’informazione operativa: tutto quello che viene mappato viene poi testato sul mercato per arrivare alla fine alla creazione di prodotti e servizi su misura del cliente.

Quali sono i passaggi da seguire?

Una volta selezionato il profilo di clienti sul quale vuoi lavorare, puoi passare alla fase di brainstorming con lo scopo di:

  • identificare i “jobs”del tuo potenziale cliente, ovvero i compiti che sta cercando di svolgere e gli obiettivi che sta cercando di raggiungere;
  • identificare i “pains”, ovvero le sue difficoltà
  • identificare i “gains” , ovvero quello che desidera e i vantaggi che vorrebbe ottenere
  • stabilire le priorità rispetto ai jobs, ai pains e ai gains identificati che sono davvero importanti per quel segmento di clientela.

Quali sono gli errori più comuni nel compilare questa sezione del Value Proposition Canvas?

Alexander Osterwalder, all’interno del manuale Value Proposition Design, li indica chiaramente:

  • mischiare più segmenti di clienti all’interno dello stesso profilo. Comporta l’incapacità di identificare chiaramente job, pains e gains di uno specifico segmento. Ogni profilo di clienti ha bisogno di una proposta di valore adattata su di lui: questo non significa solo creare prodotti e servizi differenti ma potrebbe voler dire semplicemente cambiare il packaging, creare una comunicazione ad hoc, o pensare a dei prodotti o servizi periferici personalizzati
  • focalizzarsi solo su bisogni funzionali e non considerare la dimensione sociale ed emozionale che invece “completa” le persone
  • confondere i jobs con i gains
  • considerare pochi jobs, pains and gains
  • fare una lista di job, pains and gains pensando alla proposta di valore che si ha in mente: bisogna mettersi nei panni dei clienti evitando di confermare l’idea di prodotti/servizi che hai già in mente
  • descrivere in maniera vaga jobs, pains e gains

La mappa del Customer Profile da sola non basta: è strettamente legata alla Mappa del Valore e in qualche modo la guida: per questo è necessario compilarla in maniera approfondita per arrivare al giusto “fit”, ovvero a creare prodotti e servizi che le persone vogliono davvero.

Published in bmc
Pagina 1 di 5

RICEVI INFO E CONSIGLI UTILI PER INNOVARE IL TUO BUSINESS

About BMC.it

Il portale businessmodelcanvas.it è un progetto ideato e sviluppato da Beople SRL P.IVA 08529280961 Utilizza contenuti propri e adattati da fonti e materiali con licenza Creative Commons Share-Alike 3.0

il BMC è un modello tratto dal libro Business Model Generation

Ultime news

Contattaci

Vuoi innovare il tuo modello di business e organizzare un workshop all'interno della tua azienda?

Visita il nostro sito beople.it

beople

Sei qui: Home Displaying items by tag: value proposition